在前几期文章内容中，我们有跟大家分享过数字化营销遇到的神坑、药械行业数字化营销模式等等。从本期文章开始，我们会将这些年在药械行业数字化营销业务场景的积累，陆续与大家分享。

　　医疗行业可以分为生物科技（Biotech）、制药（Pharma)、医疗器械（Medical Device）、医疗服务（Healthcare service）和医疗IT（Healthcare IT）。其中医疗器械行业又会分到医疗设备、体外诊断、高值耗材、低值耗材这几个细分领域。

　　为什么，因为医疗设备营销是典型的离散型营销模式，高价值低频次，一台设备在某客户（医疗机构）上架安装后，未来N年可能都不会再产生新的购买商机。促使代表要去不断挖掘新的市场、新的商机。我们可以把这类新增商机定义为增量市场，如果用人类文明来形容的话，医疗设备的营销模式更像是游牧文明，需要不断去开拓探寻新的地盘和领域。

　　在这种营销模式下，传统的医疗设备业务代表获取商机的方式，包括圈内朋友推荐、看当地新闻、乙方宝工具等等，了解到一些医院工程项目情况，再进行线索报备和商机跟进，但是这种方式的商机获取，往往存在时效性不强、信息片面、信息来源狭窄、不够精准等问题。

　　数字化时代下，医疗设备增量市场的商机挖掘，包括市场潜力评估、潜在商机挖掘、关键客户（直营）/合作伙伴（分销）分析、商机流程跟进、客户触达教育以及效果评估分析，这是数据化场景支撑的全业务流程闭环。

　　需要通过包括来自一级市场（医院、政府、公共资源交易中心）、二级市场（招投标中介平台）、企业内部三方的大数据整合，对区域市场的装机数量、市场份额占比、份额占比发展趋势、各品 牌品类中标价格区间、竞争力对比等等场景进行分析评估。

　　主要通过医疗机构的工程类信息，包括新建/迁建/改建项目的工程建设主体、工程预算情况、建设阶段、预计竣工时间等数据进行处理，从中分析商机的细节、商机的时间点、商机的额度区间、以及可通过建设主体推算可能购置的设备类型，帮助业务代表精准定位到商机与产品的契合情况，合适的介入时机、以及合适的介入关系。

　　商机获取后，将对医疗机构和关键医生进行全景画像，包括对医疗机构的基础信息、商业潜力、竞争格局、核心决策者和主要经销商，以及对关键医生（医院和医技科室领导）的职业属性、学术属性、非临关注、学术网络方面的分析。

　　医疗设备行业，分销往往是主要的商业模式，大多数企业还是靠合作伙伴来构建自己的生态圈，所以在关键业务场景中，也包括基于基础信息和招投标数据的处理后，对经销商的区域竞争力、医院竞争力和产品竞争力的分析，以及构建核心经销商的360°全景视图。

　　上述主要是围绕Digital Marketing的实现，后面会进入到Digital Sales的过程后，更加侧重的是线索和商机的管理，包括线索的反馈、线索池的构建、线索的价值评估、线索的认领和分配、线索-商机的转化，以及商机的跟进状态等等，形成数字化的商机管理应用。

　　最后的最后，我们离不开的，还是结果的评估，包括过程和结果指标两大类核心指标，例如中标结果分析、线索转化分析、产品的竞争力分析等等主题，通过分析不断优化和改善我们的管理和商业模式。

　　古人讲，君子藏器於身，待机而动，“藏器于身”，是在不断修炼自己的本事，“待时而动”才是最关键的质变。

　　我们数字化需要做好的，其实还是数据的耐心坚持积累，以及最终形成精准化的营销场景和商机，帮助到我们的营销业务。好了，感谢大家的收看，我们下期文章再见！

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